中小商業銀行傳統業務策略

從2013年開始，互聯網金融席卷金融圈，以各金融機構推出的“寶寶”系列最為引人注目，利率可以達到8%以上。作者也因當時“寶寶”的便捷性和靈活性把存款全部轉入金融機構“寶寶”打理，還極力推薦兄弟姐妹、父母親戚，當時也曾為迎接互聯網金融而激動不已。經過了一年的洗禮，2014年“寶寶”逐步恢復了理性，利率普遍降低到了5%一下，和一般理財產品已差異不大。

再新穎的產品和模式，都離不開其龐大的傳統土壤的滋養。傳統行業、傳統產品、傳統模式經過多年的發展，依然在社會上發揮著主渠道的作用。離開傳統談創新，只是空中樓閣的飄渺和曇花一現的美好而已。

作者經歷了幾家商業銀行管理咨詢項目，本次特針對中小商業銀行業務的發展方向進行了梳理，希望對中小城商行和類金融企業從業人員了解傳統業務發展方向有所幫助和啟發。

1、中小商業銀行需要加快小、微企業業務產品創新。未來應圍繞小、微企業的金融需求，針對不同層次的需求設計不同的產品。

2、產品交叉搭配，設計不同的產品組合，以“產品包”的形式向小、微企業客戶提供服務，盡量不提供單獨產品，以達到捆綁客戶，增強客戶黏性。

產品一律以“產品包”的形式出售，盡量不提供單獨產品；

產品包的集合應該能夠滿足小、微企業的全部需求。

3、根據該企業在中小商業銀行信用評級體系中的級別，為不同信用級別的小、微企業提供相應的“產品包”。

對信用評級高的客戶可以推出集“融資、結算、理財”等的一攬子金融產品，用高效優質的服務打造中小商業銀行“服務中小”的專業形象。

4、中小商業銀行應探索多元化擔保方式，開發更多的信貸產品，從而吸引更多小、微企業客戶。

由于小、微企業普遍具有資產規模小、抵御市場風險能力弱、財務制度不健全等特點，缺乏不動產抵押和有效擔保，擔保難是制約小、微企業融資的瓶頸。因此，中小商業銀行應探索多元化擔保方式，為小、微企業提供多種擔保選擇，從而吸引更多小、微企業客戶。

5、對不同經營類型的小、微企業在擔保政策上區別對待，逐步從單一抵押擔保向保證、抵質押、與擔保公司合作、信用等多元化方向發展。

1） 積極開拓多種保證方式；

2） 積極探索多種有效的抵押、質押種類；

3） 中小商業銀行推出小、微企業廠房按揭、設備按揭、倉單質押、應收賬款質押等多種抵質押類貸款方式；

6、為增加小、微企業貸款的風險回報率，中小商業銀行可憑借相對的議價優勢在合理范圍內提高小、微企業的貸款利率，以覆蓋發展小、微企業業務的成本和風險。

7、針對小、微企業信貸業務，中小商業銀行應根據擔保強度（安全性）的不同，實行模塊化、差別化的一攬子定價方案。

8、總之，中小商業銀行要以業務產品種類為重點，推進產品標準化建設，加強小、微企業客戶標準化產品和服務的推廣，打造小、微企業貸款金融超市。

以上是中小商業銀行傳統業務策略的總結，希望金融/類金融機構從業人員在了解傳統業務的基礎上，掌握金融業務基本規律，看清金融行業發展方向，進而開發出更多創新的金融業務。

（作者簡介：陳立成，北大縱橫管理咨詢集團合伙人，西北大學MBA。5年汽車行業項目管理從業經驗，8年管理咨詢工作經驗，目前深度參與的管理項目有30多個。長期為企業提供管理咨詢、內部培訓、特聘顧問等工作。擅長組織、管控、人力資源、項目管理等模塊，對金融/類金融、加工制造、礦采冶金、化工、建筑工程等行業有較為深入的研究。）